非凡计划

关于商铺销售的几点看法

作者:[ 杨国栋 ]发布时间:[ 2016-04-29 ]点击量:[ 366人次 ]

    顾名思义,商铺销售的产品只针对商铺,与住宅销售有异曲同工之别;商铺属于商业地产,主要功能为商业经营;而住宅功能以居住为主;简单地说,两者区别在于土地使用性质不同,即什么样的土地,所建造的房子只能怎么使用,这与我国实行的社会主义制度有关。
    商铺是一种特殊的商品,与普通商品有一定的相似,却也有着明显的区别:相同之处在于它具备商品所具有的一切特性,同时作为不动产,总价高,又与其他商品有着明显的区别。
    本人根据多年的商铺销售经验,总结出基层销售顾问(或业务员)销售商铺的一些经验,与大家参考:
    一、专业技能:
    商铺销售中,营销顾问要很好地掌握专业技能;如先要了解自己的商铺,包括价格、位置、同类位置的商铺优劣势、户型特点等,同时也要了解房地产其他一些专业知识;知己知彼,百战百胜,能够掌握专业知识才能让客户信服;专业知识在整个销售过程中的作用是毋庸置疑的,能够专业地介绍商铺,这是销售的第一步。
    二、销售技巧:
    1、客户购房主要还是购买的商铺的未来(升值潜力、回报率)。
    这与营销顾问口才无关,让客户信任才是最重要的。销售商铺最主要的的是取得客户的信任。让客户信任我们,实际上是让他们相信我们公司的产品及后续服务等;优秀的营销顾问,必须让客户充分明白、认可商铺的未来价值提升能力及投资回报率,“会给客户画饼“这点也至关重要;
    2、要做销售先做人,销售产品先卖己。
    如果第一条能做到,那问题就简单了,卖一次容易,但你天天能够销售出去可就难了。为此,你要尝试和所有客户交成朋友,多一个朋友,你的销售就会多一个支撑点;如果支撑点多了呢?销售自然就会容易很多。如果每个客户都认可你,成为朋友,向你介绍客户,你想不销售都很难;毕竟客户的一句话,胜过我们说十句,甚至百句。
    3、销售顾问没客户或客户少,也是销售不好的一个重要原因。
    没有客户就意味着没有业绩,后果很严重!业务员没客户,具体原因很多,主要有:
    (1)手中拥有的潜在客户数量不多。
    客户就是给业务员下订单的人,业务员手中拥有的客户数量越多,销售的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。
    (2)抱怨、借口又特别多。
    业绩不佳的业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。“价格比我们的低。”业务员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“如何做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”
    (3)未能真正融入这个职业,好高骛远等。
    业绩不佳的业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“某公司底薪有多高”、“某公司提成有多高”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀业务员的。
    当然,房地产大环境不景气也影响着人们的投资,但打铁还需自身硬,修炼内功也很重要。总之,如果你想做好商铺销售这项工作,自己必须要做到“用心”;只有这样,你才能千方百计地想提高自己的销售能力,用心学习其他优秀业务员的长处;补长取短,真正提升自己,为集团商铺销售做出优异的贡献!以上是本人对商铺销售的一些看法,不一定完全正确,请各位同仁给予批评指正。