非凡计划

浅谈专业市场招商

作者:[ 杨丽 ]发布时间:[ 2016-06-23 ]点击量:[ 279人次 ]

    近几年,随着蚌埠的经济发展,蚌埠光彩大市场不在是蚌埠唯一的专业市场,其它的专业市场也在蚌埠生根发芽,如中恒义务国际商贸城、联盟国际家博城、海吉星农产品物流园、蚌埠国际汽车城、淮海食品城等也在抢占蚌埠专业市场份额。因此学习掌握一些专业市场招商的技巧尤为重要,通过这几年的招商工作经验,浅谈以下几点,请同仁们给予指导。
    把握核心竞争力,利用“传”、“帮”、“带”策略来带动市场活力,赢得商户入驻。
    “传”递最有利的信息
    作为商业的营销推广,我们知道广告本身是没有公信力的,也没有说服力,它只能作为一种宣传的手段,真正能让商户信服的手段是公关。那么公关主要包括政府关系和商户之间的沟通。首先要打通政府与开发商之间的“任督二脉”。这就要求开发商积极与当地政府沟通,拿下重点项目,请有关领导出面代言以及利用新闻报道等手段来体现本项目的宏观商业价值;其次,招商人员必须积极走访、宣传,不放过一家一户,充分带动市场的整体联动,达到商户之间无人不知,无人不晓的效果。利用商户与商户之间茶余饭后的时间,相互宣传、鼓吹来传递最直接、有利的信息。
     “帮”助最需要的经营者
    一个成熟的市场必须有大量的本地商户作为支撑,同时也要有外地商户作为点缀,值得注意的是一定不能忘记那些希望自主创业的优质客户。一个市场的运行看到不仅是成熟的管理,同时也要看开发商的实力,而这个实力除了体现在资金方面,也体现在开发商对社会的帮助上面。这也就是所谓的“良心商家”最终赢得市场的道理。招商团队要预留一部分名额给那些需要创业的优质客户,并提供更大的优惠。
    “带”动周围人群进驻
    市场能否顺利开业的关键就看有多少经营商家来捧场,而经营商家进驻的数量首先要看行业大户对市场的态度。因为在批发环节,经营户们“羊群现象”、“大带小”、“老带新”的现象十分突出——行业大户走向哪,散户小户多半会紧跟而至。“擒贼先擒王”、“赶羊赶头羊”,市场要成功,先得攻下行业大户只要大户进驻,自然就能带动小户的蜂拥进驻。这就要求招商团队一方面要晓之以理,诱之以利,以特殊的优惠政策吸引其购买进驻,如果效果不明显,则需要去上上游市场招更大的甚至是全国或区域内经营效益最好、规模最大的商家入驻,让上游商家强烈地冲击本地经营商户,形成“狼入羊群”效应,为了抢地形、占山头的形式,同样也能带动本地大商户的进驻。
    1.旁敲侧击,实现本地、异地商户,上游、下游商户联动效应
    没有本地市场商户的市场是活不了的,没有异地商户的市场是火不了的。不管是地域因素,还是经济基础,本地市场商户必然是重点客户,如果“舍近取远”把异地商户作为重点招商对象实为不智,要想把下游市场商户和原产地商户吸引过来,就必须充分利用本地商户的主动性来吸引下游商户。
    2.以商交友,以友会商。主动出击,建立良好客勤关系。
    客勤关系是一个很虚拟的名字,也是一种很模糊的关系,是建立在直接利益的基础上的。同样一件事情,同样的表达,不同的人表达却可以起不同的作用。开发商的夸张宣传,对于有投资经验的商户会进行理性的分析,甚至会起到相反的作用,这时候,以朋友的身份来宣传会起到更加直接、有利的效果。这就要求招商团队树立“做生意先做朋友”的招商思想,谈生意之前先交朋友,只要得商户的信任,后面的招商就迎刃而解了。这就是在销售上所谓的“买人不买产品”的理论。通过多次拜访,聊项目也聊天,建立良好的客勤关系是促进商户入驻的“强效剂”。
     总之,一个专业市场的开发和经营涉及到开发商、业主、商户、后期经营管理以及消费者这五个重要组成部分,只有实现了这“五方共赢”,整个专业市场才能算是真正的成功。如果只靠各种炒作和画饼的手段吸引业主来购买,开发商固然可以实现“大满贯”,而市场并没有旺场,业主无实际收益,商户经营惨淡,后期管理混乱,消费者不愿前往,那这个市场实际上是失败的。为了维护其他四方利益,实现市场盈利最大化,招商的成败起到关键的作用。这也就决定了,专业市场的执行顺序是以招商先行,从而营造气氛,带动销售,也只有这样,才能让一个市场做到各方均衡,利益最大化。